在电子商务的辉煌历程中，我们见证了一系列令人瞩目的转变。最初，电商行业的发展重点在于构建一个方便、快捷的购物平台，随后转向提供多样化的商品选择和优化用户体验。随着技术的演进和市场的成熟，电商行业逐渐进入了一个新的阶段——“内容为王”的时代，在这个阶段，精致的产品展示、吸引人的故事叙述以及个性化的购物体验成为吸引和保持消费者注意力的关键，这种转变不仅改变了电商平台的运营方式，也重新定义了消费者的购物行为和期望。随着生成式AI技术的不断进步和普及，我们可以预见，它将在电商行业扮演越来越重要的角色。

本期Z Potentials邀请到90后创业者武彬，他的故事从清华的一间实验室开始，延伸到了电商的浩瀚星海，他在电商领域深度践行“内容为王”，用自动化工具和AI能力赋能商家，提供内容制作、管理和分发的全链路解决方案。
让我们一起走进此次对话！Enjoy！

ZP：请武彬总先简单介绍一下自己吧！ 武彬：在清华读本硕，2010年计算机系本科，2014年在人工智能NLP实验室读硕士，是孙茂松老师的学生，我们实验室可能是今年出来做大模型创业最多的实验室。读研期间开始准备，毕业后就开始创业了，当时看到很多师兄做了旷视、商汤、Momenta等公司，选择了安防、自动驾驶这些方向，觉得零售其实也是个蛮大的赛道，那个时候就想做零售领域中货的识别，因为我们家是有一些服装行业的背景，认为零售当中鞋服箱包是非常大的类目，所以我们就会聚焦到先做服装这个品类。那么围绕服装品类我们又做了上下游的调研，包括设计生产、打版、档口批发、一批二批订货会、线上零售、线下门店，发现线上零售是一个标准化程度最高的赛道，而且成长速度快、大家都很有钱，就觉得容易去做出一些标准化的产品。
ZP：毕业之后立刻开始创业，是有受到家里的影响么？ 武彬：确实家里还是比较鼓励的，因为我母亲是自己创业，父亲是军人，都有自己坚定的想法，2017年那个时候实验室里出来创业的人还比较少，80%还是去BAT大厂、剩下的人可能会选择留校，2-3年会有1个人创业，当时是觉得创业挺有意思的，而且觉得自己的性格也比较适合，在学校期间就属于比较活跃的学生。
ZP：在模型 or 应用的选择上，极睿如何思考？ 武彬：我们从一开始就想去做基于AI的应用，一直延续到今天，不管是基于上一代计算机视觉、还是基于这一代大模型的应用，我们还是定义自己是一家Application公司，偏行业属性，通过这几年我们积累了大量的数据， 包括电商行业的图片、视频、标签、属性和反馈，这些数据让我们能在今天进一步利用，不管是通过这种数据来做内容，还是来做决策，比如什么内容点赞/转发/浏览是好的，这个数据是我们的核心资产。
ZP：作为一家AI+电商领域的公司，那过程中我们的定位是否有发生变化？ 武彬：创业期间，我们从2个人、拓展到今天150人的规模，目前总部在北京，在杭州、广州、厦门、深圳等电商服装产业聚集地都有分公司来做销售的拓展。服务了全网3万家左右的店铺，其中大的品牌有接近1000家，帮客户电商图文和短视频的内容。

我们最开始是卖工具，赚SaaS的费用，今年成立了新的业务线，做MCN机构，赚CPS的佣金，定义自己为电商的内容工厂，可以做内容代加工和内容直销，内容代加工指我们基于SaaS工具为商家提供内容资产，内容直销指我们通过内容来直接做去做转化和成交，第一个月卖了1000多万的货，且可以保持和SaaS一样的高毛利，因为基本没有什么人力成本，是基于AI工具做图文短视频，比如之前只是将图文内容交付给品牌，现在说我们有一批账号，可以直接通过我们的账号去卖货。
ZP：我们是怎样定义产品的，后面又是一步步拓展的，这个过程中技术驱动，还是需求驱动？ 武彬：一开始我们听了一些简单的需求，觉得鞋服箱包是非标的，从企划、设计、生产都是靠图片，所以我觉得服装行业一个最核心的需求是要做非标到结构化的转变，即实现属性的萃取，这个过程非常需要计算机视觉、NLP的能力，这个事情是值得做的。当时所有的AI公司都在做识别，只不过商汤在做人脸识别、Momenta在做车辆识别，我们在做Fashion的识别，一开始是通过卖API的方式，卖给电商平台、内容平台，用来内部给商品做标签化管理，可以做猜你喜欢、资产管理等功能。但是在国内给技术公司提供技术，长期来看不是一件特别靠谱的事儿。

后来就希望在电商的产业链里能够服务终端商家，也开始思考基于识别能力能做哪些事儿，有些公司做了客服、有些公司做了订单仓储，我们觉得其实电商的内容是一个核心诉求，虽然那个时候大家还在讲商品为王、渠道为王、供应链为王，而不是内容为王，但逐渐到今天大家都会越来越认同商品为王的逻辑，因为我这个东西卖得好与不好，其实取决于内容，然后我这个东西要不要退，才取决于商品，我觉得采购这个商品，他到我手里之前，我其实都不知道这商品怎么样，我的所有感觉其实都是页面上所展示的图文和短视频，所以说卖得好不好，更多决定于图文和短视频好不好。
ZP：“内容为王”这个认知是如何建立的呢？ 武彬：2019年那个时间我们也听了一些电商的课，他们强调“卖衣服等于卖图”，有很多课程是教你如何做主图、做详情海报图、如何起标题、如何做搜索，我们觉得这些东西其实是AI能做的，并且我们如果突破了识别能力，就知道了这个衣服叫碎花v领连衣裙，也就知道如何取标题、如何裁剪图片，比如主要展示v领是要把v领放大，主要展示碎花是要把面料细节放大，所以这种识别能力，不管是点位的识别还是属性的识别，是能加深我们对这个商品的底层素材的理解，并且能帮他去生成一些素材、去拼接出来一些内容，所以那个时候就逐渐会往内容去转。

而且当时的时间点，这个方向做得人也不多，当时创业公司主要集中在做ERP、客服等，电商内容是一个蓝海市场，而且因为缺乏自动化能力，目前大家也做不了那么高效，我们凭借技术底层的积累，就选择了做内容这个事情。
ZP：伴随着过去几年AI领域技术的飞速发展，我们又做了哪些调整呢？ 武彬：一开始我们还是基于Template+Rulebase+识别的方式来做图文，Template是指比如要做一个碎花v领连衣裙，第一张放一个模特图、第二张放颜色对比、第三张放前后对比、第四张放细节展示，商家只需要上传一个摄影公司拍摄好的图片压缩包，我们会基于AI能力进行识别，再匹配模版和规则，并添加文案，虽然当时还没有AIGC，但对于电商卖家来说，已经挺好用的了，替代了之前PS+Excel的传统方式。

我们的产品功能包含了AI识别+AI加工，AI识别中我们会先理解这是什么图片，比如是模特正面图、模特侧面图、or 颜色细节图等，第二步会识别属性，比如识别到这是一个上装裤子外套、牛仔夹克，以及牛仔夹克里面的袖型、领型、纹理、花纹、适用人群、场景元素等等，我们要识别到这个颗粒度，识别出来之后再进行加工。AI加工是指排版布局、生成文案标题、组合成长图等。那个时候我们开始逐步对接电商，就拿到了像天猫、淘宝、抖音、快手这些API接口，商家授权之后在我们这里做中心化的运营，比如他在10个平台开30家店，基于我们的工具可以做出来适合于不同平台的主图、详情页和海报图，同时做一键发布。 2021年左右，我们意识到短视频在兴起，开始积累短视频的能力，包括短视频的理解和短视频的剪辑方式，所以我们现在就有一些短视频的产品，比如长视频剪辑iCut，类似于海外的talkingclip，只不过他们的侧重点是演讲切片，我们的侧重点是卖点切片，直播是很好的素材来源，每天都播、每天都不重复，国内大量商家每天直播8-10个小时，涉及到30-40个商品，但在这个过程中会反复讲，包含了和用户闲聊、讲卖点、讲促销等等，我们就能找到哪一部分对卖点讲得比较好、哪一部分是画面材质做得比较好，后面把这两个片段抽取出来，再给它混剪、美化变成一个新的短视频，用来做种草。2022年底上线，目前已经覆盖了几百个客户，且效果验证下来是很好的，一条视频可以帮商家卖100万的货。

今年年初看到大模型的兴起，开始用百亿级的图片和百亿级的标签对Llama、Clip做Finetune，在已有的素材上生成素材，一方面是文案层面，之前图文排版是基于商家已有的素材，现在可以生成文案，根据碎花v领连衣裙生成属性卖点、细节买点、领口卖点等，另一方面还会生成一些图像层面的元素，比如我们识别到它是纯棉的，可能会给它生成一种棉花，叫做阳光甄选好棉，然后用棉花来做细节展示，比如识别到它是一个适合在森林场景下穿，可能会把背景换成一个森林的效果来展现它的风格。所以通过大模型生成图像和文本的元素，但是货品的基本元素不会变。同理，短视频产品也是增加了类似的能力。

ZP：AIGC这件事，对客户来说需要有教育市场的过程么？ 武彬：越来越简单，一开始客户可能会顾虑AI和人的区别，但随着我们服务了越来越多头部商家，比如安踏、伊芙丽、秋水、马克华菲、威克多等，也慢慢证明了自己；其次是到今天为止我们也做出了很多案例效果，我们大概看了一下双11的数据，我们帮很多商家通过我们的内容可能卖了2000多万、甚至3000多万。所以可以证明AI能做的内容还是做得蛮好，所以到现在教育是越来越简单的。已经过了商家担心AI做得东西千篇一律的时间了。

ZP：技术层面，从计算机视觉、到AIGC，技术逐渐被拉平，我们怎么看待技术优势这件事，技术会是我们的壁垒吗？ 武彬：首先我觉得对于垂直行业来说，数据的积累肯定还是很有优势的，我们在一开始是自己爬数据来标注，然后再到后面让商家帮我们做标注，比如我们识别它是碎花v领连衣裙，商家觉得准确会点击提交，觉得不准确会做修改，比如从v领改成圆领，所以每年有大量商家在帮我们标数据，涉及到上千万个商品，所以我们通过这种方式积累了越来越多的商品数据。同时，每一次商家觉得我们图片编辑不好的地方来做微调，视频做得不太好的地方来做剪辑，这些都会变成我们的训练样本，这些数据都会使我们在这个行业有越来越深的产品能力。

ZP：开始有提到我们同时在做AI时代的MCN，这个业务线是如何思考和拓展的？ 武彬：有几点原因，第一是因为我们觉得整个电商本来售卖逻辑就是两种，一种店铺直接卖货，一种达人分销，我觉得我们之前主要服务了品牌，对于达人分销这有两种做法，一种是我们服务达人，另一种是我们自己做达人，但达人市场非常分散，服务他们成本不一定降很多，而且卖不卖得出去货也完全取决于工具，还不如我们自己来做卖货的事。第二是因为我们看到我们的内容其实有带货和种草能力，我们一条可能也有千万的浏览、百万的售卖，所以如果我们内容做得也不错，为什么不自己来做卖货的事儿？而且我觉得长期来看，这也是我们一个核心的壁垒，就是我们在网上构建起来的渠道，这是基于达人账号的一个分销网络，就直接来卖货，然后今年8月份就开始真正立项来做这个事。

ZP：可以分享一下起号的逻辑吗？粉丝量需要做到多少可以产生交易？ 武彬：我们在抖音和淘宝逛逛做账号，逛逛对于粉丝量要求没有那么高，抖音上可能需要千粉以上。可以差异化起号，比如抖音在扶持图文，那就先在抖音做图文带货，淘宝在扶持短视频，就先在淘宝做短视频带货。我们前期的打法还是比较粗放的，大力出奇迹，靠自然流量，每天发海量内容，发完之后我们测出来什么内容是浏览量更高的，再逐渐去收敛，比如这个号就持续发女装，那个号持续发男装，这样的话女装的号的粉丝就会逐渐趋向于女生，就会逐渐拥有自己的带货能力。

但是这个过程中核心还是内容生成能力，要生成平台看起来不重复的、对卖点讲解清晰的、能够种草的能力，这都是之前的积累，现在不管是品牌还是第三方，都没办法直接一上来就可以做这个事儿，要不就做不了太多量、要不就做不到低成本。
ZP：我们面向什么类型的客户，在国内大概是一个什么量级？ 武彬：行业上80%还是服装，其他品类还有3C、美妆、日化。目前服装这个品类自动化程度最高，目标客户的画像上我们主要看SKU，每年SKU在500+款以上的就是我们的目标客户，天猫大概就有30万服装卖家。
ZP：我们的商业模式是什么？是SaaS模式么？因为添加了AI能力，有什么变化吗？ 武彬：是的，绝大多数客户，大概在95%，都是自己用极睿的工具产品，20-30元/条是收的工具的钱，客户是自己在用工具，每基于此生产一条是收25-30元。但如果要求我们直接交付内容，定价会翻5倍，今年最大的客户迪桑特客单价可以达到200万。另外，AI MCN那部分是收取CPS佣金。

对于客户来说，相比于之前自己剪辑需要150元，相当于是之前成本的1/5。添加了AI能力之后也没有涨价，因为对于客户来说，其实对于背后用了什么能力不是特别了解，只能能感觉到输出的内容更多样了，还是希望以客户体验为核心，进一步提高电商领域的市占率。

ZP：我们今年的业绩表现如何？ 武彬：今年的营收和客户数都完成了大概去年5倍的增长，服务了1000多个付费客户。之后短期应该都可以保持高速增长，续费稳定、而且增购也比较明显，同时我们还探索出了新业务的可能性，也是个高增长高现金流的事情。

ZP：AI+电商这个领域一直是非常热门的赛道，今年又涌入了新的玩家，我们如何看待竞争的问题？
武彬：电商和Martech是非常好的结合点，但是识别能力、电商平台的对接本身是有壁垒的，目前平台在运用的AI能力70%基于识别、30%基于大模型，所以单纯套Llama或Diffusion的壳是行不通的，电商领域要求100%的可控，比如碎花v领连衣裙就只能讲这些卖点，所以竞争层面没有太大的变化，只是自己能做更多的事情了，在垂直行业是SaaS+AI，还是AI+SaaS，在我们看来，SaaS工具叠加AI能力为客户提供更多的服务是更顺畅的一条路，因为我们有大量的客户，更了解客户的需求，同时积累了大量数据可以对模型做Finetune。之前的竞争对手其实是PS+剪辑工具，因为大量电商卖家还是在用传统的方式，招大量美工做图、文案写营销文案、编辑填电商属性、剪辑师剪视频。

ZP：关于市场的选择，我们之后会面向海外市场吗？ 武彬：目前我们还是服务国内市场，是国内所有电商商家的服务商，像和天猫、淘宝、京东、抖音、快手、小红书、拼多多都有合作，然后我们在今年12月底之后想去做北美Shopify的图文，然后再做TikTok的直播切片，把这两个业务做起来，希望明年能在海外也做出一部分的收益。

ZP：对于极睿来说，我们长期的愿景是什么？以及核心的竞争力是什么？

武彬：我们定位自己是内容工厂，希望做内容的制作、管理和分发，未来能比较骄傲地说全网所有的电商内容都是我们做的，不管是直销内容还是带货内容。

核心竞争力主要有三点：第一点是我们工厂的效率，也是目前最核心的优势，基于我们的自动化能力和对鞋服箱包的识别能力，会导致我们生成这些内容的成本是最低的、效率是最快的，我们能用更低的价格来提供内容，或者更高的效率来提供内容，第二点就是我们最近在打造的分发能力，我们如果在网上构建了10万个账号，就类似于分众传媒在10万个电梯里有屏幕，我能不断地去播放我们的视频和图文去做内容展示，可以直接触达消费者来做转化，所以我们上一个时代的壁垒是内容制作能力和AI能力，下一个时代可能是分发能力，但核心底层还是我们的数据壁垒，我们知道什么内容应该怎么样来做、什么内容被消费者喜欢、什么内容更容易做转化，再往后可能就是我们对于客户的积累，我们服务了大量鞋服箱包的客户，且他们粘性也很强。

ZP：过去一年，AI领域的变化最让您兴奋的点是什么？ 武彬：兴奋点首先是觉得有很多之前很难实现的效果现在能实现了，虽然在电商领域距离实际落地还是有一定的距离，但我们还是相信未来的趋势，这些大模型的能力可以在电商领域发挥越来越多的价值，所以我们也在积极跟进技术的变化。其次是我们看到国内的电商和内容都是最领先的，我们觉得把国内的很多玩法搬到国外还能做很多事，而且大模型其实能加速内容生产，就是国内的电商其实未来还有更大的机会来做全球化的事情。

ZP：您有比较崇拜的企业家么？ 武彬：马斯克，我们公司门口还放了一个钢铁侠，从他做支付的时候就开始喜欢他了，觉得他不满足于小富即安，有梦想还敢于all in，作为首富每天住在工厂里。主要还是觉得他能持续看到大的机会，所以也激励我们不断去找第二曲线。